Cookie Policy La vendita è un atto d'amore - Simona Di Berardino

La vendita è un atto d’amore

 Vendere senza vendere: lo hai mai fatto?

Dicono che la vendita è un’arte; dicono che venditori si nasce. 
Ma nessuno ti dice che, oggi più che mai, la vendita è un atto d’amore.
Prima di tutto c’è da chiedersi: “ Quanto conosco il mio cliente?”­­

La piramide della vendita

La settimana appena trascorsa è stata incredibile: nuovi progetti in partenza, nuove alleanze strette.
 
Tra una call e una riunione, assieme ai miei colleghi, ho messo online un nuovo sito web e lanciato un evento incredibile che si terrà a Roma. 
 
Ho trascorso davvero del tempo di qualità con le persone che mi hanno dato fiducia
 
Abbiamo riso, ci siamo raccontati, abbiamo preso qualche caffè. 
 
Ho dedicato un’ intera giornata alla formazione, svegliandomi alle 4 del mattino per andare, di sabato, a Bologna e tornare alle 10 di sera 💪
 
Se vuoi scoprire di più vai sul mio profilo Facebook.
 
Ma che c’entra questo con la vendita?
 
Hai ragione, che c’entra tutto questo che ti sto dicendo con la vendita?
 
Proprio a Bologna questo weekend ho partecipato alla lezione di formazione  della “scuola per consulenti aziendali OSM”: il tema?  
 
La comunicazione efficace nella vendita.
 
La vendita è un atto d’amore. 
 
Erroneamente pensiamo che di fronte a noi abbiamo solo un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa: prima di tutto davanti a noi abbiamo una persona
 
Se sei tra quelli che appena qualcuno entra nel suo negozio pensa “TAC è necessario vendere qualcosa”, probabilmente stai sbagliando approccio.
 
Se sei tra quelli che, seduto di fronte a un possibile cliente, propone subito una soluzione al problema, probabilmente stai sbagliando approccio
 
O meglio: non stai dedicando abbastanza tempo all’approccio.
 
Pensa alla vendita come a una piramide rovesciata: l’approccio è la base, è il momento iniziale, il più importante, quello a cui devi prestare più attenzione, ma soprattutto devi dedicare più tempo.  
 
 
L’80% delle vendite si fanno in approccio
 
Che vuol dire dedicare del tempo all’approccio?
 
Hai presente il gioco della seduzione? Quando conosci una persone che ti interessa vuoi conoscerla meglio: la guardi negli occhi, mentre sei con lei dedichi tutto l’interesse solo a lei, le fai domande e ascolti le risposte.
 
Devi capire chi hai di fronte, ma soprattutto hai interesse a conoscere l’altra persona. 
 
La vendita efficace presuppone che alla base della trattativa ci siano due persone che innanzitutto debbano conoscersi: in questa fase non devi vendere nulla, anzi se lo fai non stai prestando attenzione alla persona.
 
E’ chiaro: per trattative più lunghe e complesse, come ad esempio la vendita di un servizio, il tempo da dedicare all’approccio è maggiore. 
 
Ma segui il mio ragionamento.
 
Nel corso dell’approccio è necessario mantenere il contatto visivo, sorridere, fare domande all’altra persona, ma soprattutto ascoltare le sue risposte. 
 
Un bravo venditore stabilisce prima di tutto un legame con il suo potenziale cliente. 
 
Non deve vendergli nulla subito, deve semplicemente dare valore all’altro come persona.
 
Quando la connessione è avvenuta e l’altro si sente davvero a suo agio, 
si entra nel vivo della piramide della vendita: 
 
si prova ad indagare con qualche domanda aperta di cosa ha bisogno il potenziale cliente, quali sono le sue sensazioni, emozioni, paure, necessità e piano piano si entra nella fase della stimolazione…
 
Si stimola la curiosità del cliente con possibili soluzioni che il venditore può fornire innanzitutto per risolvere il suo problema…
 
La soluzione arriva alla fine: se il venditore è stato davvero bravo nell’ascoltare e nello stimolare il cliente probabilmente sarà quest’ultimo a chiedergli
“ e quindi, che devo fare? Dove devo firmare? Cosa devo comprare?”
 
La vendita è comunicazione

Non è facile mantenere l’attenzione sull’altro: siamo molto bravi nel raccontarci e poco nel far raccontare.
 
Ma le persone che abbiamo davanti sono ricche di storie e di emozioni che noi dobbiamo considerare. Sono queste emozioni la nostra fonte di ricchezza.
 
Le persone avanti a noi hanno bisogno di attenzione, dobbiamo imparare ad amarle ed ascoltarle.
 
Non sono solo clienti a cui vendere.

 
La piramide di vendita nel funnel di marketing

 
Quante volte ho nominato la parola “funnel” o imbuto del marketing? E’ un  imbuto rovesciato articolato per fasi in cui innanzitutto si fa Branding, ovvero si fa conoscere l’azienda.
 
 “Non potrai mai vendere qualcosa a persone che non ti conoscono e che non si fidano di te”
 
Quante volte lo ripeto? Assai.
 
Il  digital marketing è una parte operativa del marketing: parte tutto da lì, dal conoscere davvero il cliente a cui vogliamo vendere qualcosa.
 
Se offline è così difficile vendere, figuriamoci nel mondo del web in cui la concorrenza è spietata e l’utente è mercenario.  
 
Ecco perché all’imprenditore che mi dice “ voglio vendere online” io rispondo 
“ strutturiamo un percorso”:
 
un percorso fatto di strategia, dati e analisi; ma soprattutto un percorso fatto di tante domande e di conoscenza profonda del proprio cliente ideale.
 
Solo in questo modo possiamo capire, insieme, dove e come comunicare nella maniera adeguata e profittevole.
 
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